Vom blinden Vertrauenzur eigenen Orientierung

Ausgangssituation

Marlene, Anfang 30, Logopädin in einer kleinen Praxis in Augsburg, Single, keine Kinder. Und eine Bestandskundin von mir – keine Neue, die zum Erstgespräch reinkommt. Vor einigen Jahren haben wir zusammen ihre Grundplanung gemacht: eine betriebliche Altersvorsorge, eine fondsgebundene Rentenversicherung, eine Riester als leere Hülle mit 5 Euro im Monat – damals ging es darum, sich die noch halbwegs attraktiven Garantiezinsen und die steuerlichen Optionen warmzuhalten. Dazu zwei Berufsunfähigkeitsverträge, der zweite eine Aufstockung des ersten, weil Marlene irgendwann mehr verdient hat.

Seitdem: eher locker. Alles lief weiter, wurde monatlich abgebucht, war irgendwo im Hintergrund. „Läuft ja“ – und sowohl sie als auch ich sind nicht die Sorte Mensch, die ohne Anlass nervös anruft.

Jetzt kam sie zurück. Kein akuter Schmerz, eher ein diffuses Unbehagen: 25.000 Euro lagen auf einem Tagesgeldkonto bei einer Autobank, auf dem Girokonto nochmal 7.000 – zusammen 32.000 Euro ohne jede Strategie, der größte Teil davon zu einem Neukundenzins, der demnächst ausläuft. Auf ihrer Renteninformation stand „1.610 Euro voraussichtliche Rente“, und sie glaubte, dafür müsse sie jetzt hart sparen. Inflation, Kaufkraft, Rente – alles Begriffe, die sie mal hörte, aber nie wirklich übersetzt bekommen hat. Ihr Vater hatte ihr irgendwann gesagt: „Lies einfach Finanztipp und mach das selber.“ Passiert ist nichts.

„Ich weiß, dass da Verträge laufen. Aber was die genau machen, kann ich dir nicht wirklich sagen. Ich hab die letzten Jahre einfach nicht mehr reingeschaut.“

Was sie zurückgebracht hat, war weniger eine konkrete Frage als ein leises Misstrauen gegen die eigene Ahnungslosigkeit. Sie wollte nicht mehr, dass andere über ihr Geld entscheiden. Alleine kam sie aber auch nicht weiter.

Was heißt „gutes Leben“ für Marlene? Ein paar Wochenendtrips im Jahr, alle drei Monate zum Friseur, einmal im Jahr ein größerer Urlaub, ab und zu spontan essen gehen. Nichts Wildes. Aber die Sicherheit, dass sie das auch in zwanzig, dreißig Jahren noch so machen kann. Und das Gefühl, selbst auf ihre Finanzen zu schauen – und nicht immer jemand anderes für sie.

Bevor es losgeht: ein ehrliches Wort über meine eigene Rolle

Bei diesem Fall gehört etwas an den Anfang, das ich sonst nicht vor jedem Gespräch ausbreite: Marlenes Verträge habe ich ihr damals selbst vermittelt. Und damals hab ich über Provisionen aus den abgeschlossenen Produkten gearbeitet. So wie die ganze Branche. So wie die meisten Berater es bis heute machen.

Die Planung damals war solide, die Produktauswahl schlüssig, die Konditionen ordentlich. An den Inhalten ist nichts verkehrt gewesen. Was aber im Hintergrund mitlief, war ein Modell mit einem eingebauten Interessenkonflikt: Ich habe nur dann verdient, wenn was unterschrieben wurde. Ein ehrliches Gespräch, das am Ende mit „tu nichts“ endet, war für mich eine Stunde ohne Ergebnis. Das macht was mit einem – auch wenn man sich Mühe gibt, sich davon nicht steuern zu lassen.

Heute arbeite ich ausschließlich gegen Honorar. Nicht, weil das eine gut und das andere böse wäre. Sondern weil ich über die Jahre zur Überzeugung gekommen bin: Die Qualität einer Beratung hängt zu einem großen Teil daran, wie der Berater bezahlt wird. Wer bezahlt, bestellt die Frage.

Genau dieser Unterschied wurde in der Beratung mit Marlene auf einmal spürbar. Der Matthias von vor ein paar Jahren hätte ihr in derselben Situation wahrscheinlich etwas anderes empfohlen. Nicht aus Unehrlichkeit. Sondern weil das System, in dem man bezahlt wird, immer ein Stück mitdenkt.

Die Rente entschlüsseln

Die Renteninformation lag auf dem Tisch. Darauf stand, in fetter Schrift: „1.610 Euro voraussichtliche Altersrente.“ Das war die Zahl, mit der Marlene seit Jahren herumlief. Eine Zahl wie ein sanfter Druck im Hinterkopf.

Wir sind die Berechnung Schritt für Schritt durchgegangen: warum die Zahl auf ihrem Bescheid zu niedrig ist – sie basiert auf dem Durchschnittsgehalt der letzten fünf Jahre, und Marlene verdient heute deutlich mehr. Und warum der Rentenwert in Zukunft steigen wird, weil Renten an die Inflation angepasst werden müssen. Aus 1.610 Euro wurden am Ende rund 2.680 Euro brutto im Monat – ein ehrlicherer Schätzwert ihres tatsächlichen Anspruchs.

„Wie viele Leute kennen diese Zahl nicht? Die schauen da rein, sehen die 1.610 und denken sich: Wie soll ich davon leben? Und wissen gar nicht, dass das überhaupt nicht der richtige Wert ist.“

Der zweite Aha-Moment kam mit der Inflation: In heutiger Kaufkraft werden die 2.680 Euro bis zum Rentenbeginn deutlich weniger wert sein, und Marlenes Ausgaben liegen heute schon bei rund 2.400 Euro im Monat. Damit drehte sich die Frage. Nicht mehr: „Reicht meine Rente?“ Sondern: „Was muss ich heute tun, damit ich später so leben kann wie jetzt – ohne mich zu verbiegen?“

Raus aus der Angst, rein in die Chance

Mit dem psychometrischen FinaMetrica-Fragebogen haben wir Marlenes Risikoprofil bestimmt: Score 40, Komfortzone zwischen 20 und 40 Prozent Wachstumsanteil. Eine konservativ bis mittel aufgestellte Anlegerin mit klarem Bedürfnis nach Stabilität. Das ist kein Urteil, nur ein Ausgangspunkt.

Mit ihren bestehenden Verträgen – bAV, fondsgebundene Versicherung, Riester-Hülle – lag sie bei rund 33 Prozent Wachstum und damit mittig in dieser Zone. Die Frage war: Wenn jetzt 32.000 Euro dazukommen, wie teilen wir das auf, ohne sie aus ihrer Komfortzone zu schieben?

„Ich bin da lieber vorsichtig. Lieber nicht alles verlieren, als irgendeine hohe Rendite jagen.“

Die Lösung: 50 Prozent in global gestreute Aktien, 50 Prozent in einen kurzlaufenden Anleihenbaustein. Damit liegt sie am oberen Rand ihrer Komfortzone – etwas mehr Ertragschance, aber immer noch ein stabiles Fundament. Mit der klaren Ansage: In den jährlichen Gesprächen können wir die Aufteilung jederzeit anpassen, wenn sie sich sicherer fühlt. Oder eben nicht.

Die eigenen Verträge auf den Prüfstand

Die beiden BU-Verträge aus unseren früheren Runden sichern zusammen gut 1.570 Euro im Monat ab. Der zweite war damals die Reaktion auf ihren Einkommenssprung. Viele Berater hätten an dieser Stelle direkt Vertrag Nummer drei auf den Tisch gelegt – bei gestiegenem Einkommen ist das rhetorisch leicht zu begründen. Meine erste Frage war eine andere: Reichen die Verträge, die sie schon hat?

Wir haben die Szenarien durchgerechnet. Die gesetzliche Erwerbsminderungsrente mit der halben Variante angesetzt, also der realistischeren Annahme, die privaten BU-Renten dazu, die Ausgaben realistisch reduziert – weniger Friseur, weniger Urlaub, weniger spontan essen gehen. Das Ergebnis: Selbst im Ernstfall bleibt ein kleiner monatlicher Überschuss. Die Absicherung trägt. Kein Neuabschluss nötig, keine zusätzliche Prämie.

„Gut zu wissen, dass da nicht plötzlich jemand sagt: Du musst jetzt noch was dazukaufen. Das hätte ich wahrscheinlich einfach gemacht.“

Nichts tun ist auch eine Empfehlung

Die beiden Verträge machen heute genau das, wofür wir sie damals gebaut haben. Das Ehrlichste, was ich in diesem Termin tun konnte, war: nichts dran ändern. Im Provisionsmodell wäre das meine Stunde ohne Ergebnis gewesen. Im Honorarmodell ist es das Ergebnis.

Der Wendepunkt – mit offenem Visier

Die naheliegende Empfehlung wäre gewesen: Nimm einfach deine bestehende fondsgebundene Rentenversicherung und zahl da 150 Euro monatlich zusätzlich ein. Schnell erledigt, kein neuer Vertrag, Papierkram minimal. Viele Berater hätten genau das vorgeschlagen. Und ich, vor ein paar Jahren in einem anderen Modell, vermutlich auch.

Ich hab ihr stattdessen offen vorgerechnet, was bei dieser Variante passiert. Der Vertrag läuft auf einem klassischen Provisionstarif – demselben, unter dem ich ihn ihr damals vermittelt habe. Jede Beitragserhöhung löst rund 4 Prozent Abschlusskosten auf die gesamte Beitragssumme bis zum Vertragsende aus, versteckt in der Police, verteilt auf die ersten Jahre. Diese Zahlen habe ich ihr gezeigt, weil mein heutiges Modell mir abverlangt, sie deutlich zu benennen.

„Das ist schon ein bisschen übel. Du unterschreibst irgendwas und zahlst es trotzdem, aber weißt gar nicht, dass du es zahlst.“

Und dann kam der Satz, der für mich das Herz dieser Beratung war:

„Ich hätte das glaube ich schon gern viel früher gewusst. Aber redet halt gern keiner drüber.“

Sie hat recht. In dem System, in dem ich damals gearbeitet habe, redet da keiner drüber, weil das Modell nicht verlangt, die Zahlen groß zu machen. Erst in den letzten Jahren habe ich sie selbst ausgerechnet und daraus Konsequenzen gezogen.

Die Alternative: ein klassisches Bankdepot, ohne Versicherungsmantel, ohne Provision. Transparente Kosten – 490 Euro einmalig für Eröffnung und Vermittlung, 0,9 Prozent pro Jahr für die Investmentbegleitung. Alles sichtbar, jederzeit kündbar. Auf zehn Jahre gerechnet liegen im Depot am Ende rund 1.800 Euro mehr als in der Versicherungslösung. Auf 32 Jahre: deutlich, deutlich mehr.

Marlenes Entscheidung: neues Depot, Honorarmodell. Zum ersten Mal wusste sie bewusst, wofür sie bezahlt – und ich wusste zum ersten Mal in dieser Beziehung, dass ich nichts verdiene, was sie nicht sehen kann.

Umsetzung – und Geduld, wenn’s turbulent wird

Wir haben das Depot bei einer spezialisierten Fondsbank eröffnet, die auf die Zusammenarbeit mit freien Beratern ausgerichtet ist. Der Prozess lief in zwei Terminen: einmal Depoteröffnung mit Video-Ident, einmal die konkrete Umsetzung der Kaufaufträge.

Angelegt wird in zwei Bausteinen, beide so gebaut, dass Gewinne automatisch wieder angelegt werden. Die Hälfte in Weltaktien – rund 10.000 Unternehmen, global gestreut, mit etwa 0,35 Prozent laufenden Kosten im Jahr. Die andere Hälfte in kurzlaufende Anleihen von Unternehmen und Staaten guter bis sehr guter Kreditqualität, maximal ein bis zwei Jahre Restlaufzeit: ein Stabilitätsanker, der in Aktienkrisen nicht mitfällt. Umgeschichtet wird nach Regeln, nicht nach Bauchgefühl – erst wenn die Aufteilung um mehr als zehn Prozentpunkte kippt, ein Fondsanbieter die Kosten hochschraubt oder Marlene das Geld braucht.

Kein Grund, etwas zu verändern: eine Krise in den Nachrichten. Eine Zollpolitik, die Schlagzeilen macht. Ein Krieg, der ausbricht. Ein Donald Trump, der durchdreht.

Ich hab Marlene dazu eine Frage gestellt: Wann kaufst du eine Jacke lieber – wenn sie 100 Euro kostet oder wenn sie 80 kostet? Genau so ist es mit Aktien. Emotional schwer, rational einfach. Und genau dafür – damit sie in der nächsten Krise nicht allein dasteht und keinen Unsinn macht – gibt es die laufende Begleitung.