Finanzberatung auf Honorarbasis: Was dir keiner ehrlich sagt
Warum die Art, wie dein Berater bezahlt wird, alles verändert
Stell dir vor, du gehst zum Arzt. Er untersucht dich, stellt eine Diagnose, begleitet dich danach. Alles gut soweit. Jetzt der Haken: Der Arzt verdient nur dann Geld, wenn du bei ihm auch ein Medikament kaufst. Keine Verschreibung, kein Einkommen. Nicht für die Untersuchung, nicht für die Diagnose, nicht für die Nachsorge.
Wie oft, glaubst du, braucht der Patient bei diesem Arzt kein Medikament?
Genau das ist die Realität in der Finanzberatung. Und kaum jemand redet darüber.
Finanzberatung hat drei Phasen – bezahlt wird nur eine
Das muss man erstmal verstehen, weil es der Schlüssel zu allem ist. Gute Finanzberatung läuft immer in drei Phasen ab:
Phase 3 ist dabei die vielschichtigste – und die, die am meisten unterschätzt wird. Sie hat drei Dimensionen:
- Dein Leben verändert sich. Heirat, Kind, Jobwechsel, Erbschaft, Trennung, Hauskauf. Jede Veränderung hat finanzielle Folgen, die zeitnah in deinen Plan eingearbeitet werden müssen.
- Die Welt verändert sich. Die Inflation lag nicht bei den kalkulierten 2% pro Jahr, sondern drei Jahre lang bei 7%. Zinsen schwanken. Neue Gesetze wie das Altersvorsorgedepot verändern die Spielregeln.
- Du darfst keinen Unsinn machen mit deinem Geld. Nicht aus Panik verkaufen, wenn die Börse 30% runtergeht. Risikobereitschaft richtig einschätzen – gemessen, nicht gefühlt. Emotionen kontrollieren, Kurs halten.
Alle drei Phasen braucht jeder. Nicht optional, nicht nice-to-have.
Warum das System nicht aufgehen kann
In der klassischen Finanzberatung verdient der Berater sein Geld ausschließlich in Phase 2 – der Vermittlung von Produkten. Für die Planung bekommt er nichts. Für die laufende Begleitung bekommt er nichts. Oder nur dann, wenn er dir wieder ein neues Produkt verkauft.
Wie ergebnisoffen kann eine Planung sein, wenn der Berater nur dann Geld verdient, wenn am Ende ein Produktabschluss steht?
Wenn du nach einer ehrlichen Analyse gar kein neues Produkt brauchst – wenn dein Depot in Ordnung ist, deine Versicherungen passen, die richtige Empfehlung „Lass alles so wie es ist“ lautet – dann hat der Berater umsonst gearbeitet. Stundenlang. Das kann sich niemand leisten.
Also wird die Planung so gestaltet, dass am Ende ein Produkt rauskommt. Nicht weil du es brauchst. Sondern weil die Rechnung sonst nicht aufgeht.
Und falls du jetzt denkst: „Aber ich habe einen wirklich ehrlichen Berater, der tickt nicht so“ – Gegenfrage: Wie lange soll der Kollege umsonst arbeiten? Wie lange kann er über Jahre hinweg deine Finanz- und Lebensplanung updaten, ohne dass er etwas daran verdient? Irgendwann muss er etwas verdienen. Systembedingt. Und früher oder später ist einer von euch unzufrieden – entweder du, weil er wieder ein Produkt in den Ring wirft, das du nicht brauchst. Oder er, weil er fühlt, dass er ausgenutzt wird. Beides kann nichts Gutes sein.
Dasselbe bei der laufenden Begleitung: Du bekommst ein Kind und fragst, ob du deine Sparrate anpassen musst. Wenn dein Berater nur an neuen Produkten verdient – wie lautet die Antwort wohl? Genau. „Da habe ich was Tolles für dich.“ Statt: „Nein, passt alles. Lass so.“
Provision vs. Honorar: Der direkte Vergleich
Damit das nicht abstrakt bleibt – hier sind die beiden Modelle nebeneinander:
Nur Provision
Berater verdient am Verkauf
- Planung „umsonst“, muss durch Abschluss refinanziert werden
- Laufende Begleitung nur bei neuen Produkten
- Empfehlung „Lass alles so“ ist wirtschaftlich ein Verlust
- Interessenkonflikt systemimmanent
- Kosten im Produkt versteckt
Honorar / Pauschale
Berater verdient an der Arbeit
- Planung wird direkt bezahlt – ergebnisoffen
- Laufende Begleitung als fixe Pauschale
- „Lass alles so“ ist eine völlig legitime Empfehlung
- Kein Produktverkaufs-Druck
- Kosten offen auf der Rechnung
Warum ich weiß, wovon ich rede
Ich bin seit 2006 in der Branche. Angefangen habe ich ganz klassisch – mit Planung gegen Provision. Das heißt: Ich habe meine Mandanten beraten, Pläne erstellt, Produkte vermittelt. Und daran Geld verdient, so wie 95% aller Finanzberater in Deutschland.
Und jetzt kommt das Wichtige: Ich habe das nicht schlecht gemacht. Ich hab meine Kunden nie übervorteilt. Habe immer im besten Wissen und Gewissen geraten, was ich für richtig hielt. Viele dieser Kunden sind heute noch bei mir – und die laufen zum Großteil gut.
Aber ich hab genau das Problem live miterlebt, über das ich oben schreibe. Und zwar so:
Irgendwann war ein Kunde versorgt. Seine Altersvorsorge stand, seine Versicherungen passten, sein Depot lief. Er brauchte eigentlich nichts Neues mehr. Oder zumindest nicht in dem Umfang, dass ich damit meine laufende Betreuung für ihn finanzieren konnte. Nicht in der Qualität, die eigentlich nötig war.
Was passiert in so einem System? Der Fokus verschiebt sich automatisch zu den Neukunden. Weil da noch Provision zu holen ist. Die Bestandskunden – genau die, die dich über Jahre schon kennen und vertrauen – bekommen weniger Aufmerksamkeit. Nicht weil du sie nicht magst. Sondern weil die Zeit, die du für sie aufwendest, keinen Gegenwert in deiner Kasse hat.
Ich hab gemerkt: Ich werde immer unzufriedener. Hohe Qualität liefern wollen, aber getrieben sein von Provision und neuen Abschlüssen – das ging auf Dauer nicht zusammen. Das war nicht, wer ich sein wollte.
Also hab ich umgestellt. Nicht über Nacht, das war ein Prozess. Aber Schritt für Schritt weg von der reinen Provision, hin zu Honoraren für Planung und festen Pauschalen für die laufende Begleitung. Weil ich gemerkt habe: Nur so kann ich das liefern, was ich selbst für gute Beratung halte. Und nur so kann ich meinen Bestandskunden dieselbe Aufmerksamkeit geben wie meinen Neukunden. Oder ehrlicherweise: mehr. Weil die, die mir seit Jahren vertrauen, das auch verdient haben.
Das ist keine abstrakte Theorie für mich. Das ist mein eigener Werdegang.
Was gute Begleitung in Lebens- und Finanzplanung ausmacht
Gute laufende Begleitung ist nicht, dass dir jedes Jahr ein neuer Vertrag angedreht wird. Gute Begleitung heißt:
- Dranbleiben, wenn sich dein Leben ändert. Heirat, Kind, Erbschaft, Jobwechsel – jede dieser Veränderungen hat finanzielle Folgen. Sie müssen eingeordnet und in den Plan eingearbeitet werden. Oft bedeutet das gar keinen neuen Vertrag. Sondern einfach ein Update der Planung.
- Prüfen, was weiterhin passt – und was nicht mehr. Deine Sparrate von vor drei Jahren ist heute vielleicht zu niedrig (Inflation) oder zu hoch (neue Prioritäten). Dein Notgroschen reicht vielleicht nicht mehr. Deine Versicherungen decken vielleicht nicht mehr das Richtige ab.
- Externe Entwicklungen einordnen. Neue Gesetze, Steueränderungen, Zinsveränderungen. Du musst nicht jede Marktbewegung selbst bewerten – dafür gibt es mich.
- Ehrliches Gegenüber sein. Manchmal ist die wichtigste Leistung eines Beraters, dich vor einer emotionalen Fehlentscheidung zu bewahren. Oder dir zu sagen: „Das, was du gerade willst, passt nicht zu dem, was du mir vor zwei Jahren als dein Ziel genannt hast. Bist du sicher?“
Und genau das kann nicht funktionieren, wenn der Berater nur dann Geld verdient, wenn am Ende ein neuer Abschluss steht. Dann wird aus „Lass uns deine Planung aktualisieren“ ganz schnell „Ich habe da ein neues Produkt für dich“.
Und dann ist da noch das mit dem Geld
Eine Sache fehlt in fast jedem Beratungsgespräch. Weil sie unbequem ist. Weil sie nichts mit Prozenten und Tabellen zu tun hat. Und weil sie trotzdem fast immer der eigentliche Kern ist:
Geld ist nie nur Geld.
Hinter jeder Finanzentscheidung steckt ein Gefühl. Verlustangst aus einer Kindheit in Knappheit. Das Bedürfnis, es besser zu machen als die Eltern. Die heimliche Sorge, nicht gut genug zu sein. Der Streit mit dem Partner, der nicht um die 300 € im Monat geht, sondern um die Frage, wer entscheidet.
Wer das ignoriert, kriegt zwar eine saubere Rechnung. Aber keine Lösung. Weil das Problem oft gar nicht rechnerisch ist.
Ein guter Berater merkt, wann es bei dir kurz still wird. Wann eine Zahl auf dem Tisch liegt und du trotzdem zuckst. Er kann dir helfen zu verstehen, warum du etwas mit deinem Geld tust – oder eben gerade nicht tust. Nicht als Therapeut. Sondern als jemand, der weiß, dass Geldentscheidungen selten rein rational sind. Und der das aushält.
Das kann man nicht aus Excel-Tabellen lernen. Dafür braucht es einen anderen Werkzeugkasten – einer der Gründe, warum ich neben der klassischen Finanzausbildung auch eine Coaching-Ausbildung gemacht habe.
Wie es anders geht
Planung gegen Honorar. Du bezahlst die Beratung direkt. Damit ist die Planung komplett ergebnisoffen. Die Empfehlung kann lauten: „Du brauchst nichts Neues.“ Und der Berater hat trotzdem seinen Lohn.
Laufende Begleitung als Pauschale. Eine feste monatliche Vergütung, unabhängig davon, ob Produkte abgeschlossen werden. Wenn die beste Empfehlung „Lass alles so“ lautet – dann sagt der Berater genau das. Ohne dass sein Einkommen daran hängt.
Investmentbegleitung als Prozentsatz auf das Vermögen. Du hast 500.000 € angelegt, der Berater bekommt eine laufende Vergütung für Monitoring, Rebalancing, Risikoprüfung, Steueroptimierung und Verhaltens-Coaching. Sein Anreiz: dein Vermögen erhalten und mehren – weil sein Einkommen direkt daran hängt. Nicht am Verkauf neuer Produkte.
Wenn du wissen willst, wie so ein Modell konkret aussehen kann – hier beschreibe ich, wie ich das für meine Mandanten gelöst habe.
Die ehrliche Realität: Es ist keine Schwarz-Weiß-Frage
Jetzt wird es unbequem – aber genau deshalb muss es gesagt werden: Ich selbst bekomme nicht ausschließlich Honorare. In manchen Bereichen arbeite ich mit Provisionen. Nicht weil ich das schön finde, sondern weil der Markt in Deutschland an einigen Stellen schlicht keine andere sinnvolle Lösung zulässt.
Altersvorsorge und Geldanlage: Honorarpauschale
Hier funktioniert das Honorarmodell sauber. Du bezahlst mich für die Planung und die laufende Begleitung. Die Produkte, die ich dir empfehle, sind günstige Nettotarife oder ETF-Portfolios ohne Abschluss- und Bestandsprovisionen. Der Kostenunterschied über 20–30 Jahre ist signifikant – oft ein fünf- bis sechsstelliger Betrag. Hier gibt es keinen vernünftigen Grund, auf Provisionsmodelle zu setzen.
Versicherungen: Oft über Provision
Bei Versicherungen sieht die Sache anders aus. Der Markt für provisionsfreie Tarife (sogenannte Nettotarife oder Honorartarife) ist in Deutschland je nach Sparte sehr unterschiedlich entwickelt. Und nicht überall gibt es überhaupt eine sinnvolle Nettotarif-Alternative. Damit du weißt, wovon ich rede, hier der ehrliche Stand:
Berufsunfähigkeit, Risikoleben, private Rente
Hier gibt es Nettotarife – rund 19 bis 20 Versicherer bieten sie an. Das klingt viel, ist aber ein Drittel des Marktes. Einige der größten und qualitativ starken Anbieter (zum Beispiel Allianz, R+V, Generali oder Nürnberger) bieten für die BU keine echten Nettotarife an. Wer einen Tarif von diesen Gesellschaften empfehlen will, kann das nur auf Provisionsbasis.
Private Krankenversicherung (PKV)
Hier ist die Lücke am größten. Echte Nettotarife in der Voll-PKV gibt es praktisch nicht. Die großen PKV-Anbieter (Debeka, Allianz, AXA, DKV, Signal Iduna, HanseMerkur und so weiter) bieten aktuell keine an. Eine PKV rein auf Honorarbasis ist strukturell kaum möglich – auch wenn die Allianz schon angekündigt hat, das irgendwann zu ändern.
Sachversicherungen (Haftpflicht, Hausrat, Kfz)
Nettotarife gibt es vereinzelt. Sie lohnen sich aber meist nicht. Warum? Die Beiträge sind so niedrig (30–80 € bei der Privathaftpflicht, 50–200 € bei der Hausrat), dass die absolute Provision darin nur wenige Euro im Jahr ausmacht. Eine einzige Beratungsstunde auf Honorarbasis wäre teurer als die gesamte Provision über die komplette Vertragslaufzeit. Hier macht Honorarberatung wirtschaftlich keinen Sinn – weder für dich noch für mich.
Das heißt für dich: Würde ich stur auf Honorar bestehen, müsste ich dir in vielen Fällen schlicht Nein sagen. Oder dich auf einen weniger passenden Anbieter verweisen, nur weil der zufällig einen Nettotarif hat. Das wäre weder fair noch sinnvoll. Also arbeite ich bei Versicherungen in den meisten Fällen mit der Provision des Anbieters – transparent offengelegt, damit du weißt, wie sich meine Vergütung zusammensetzt. Und wenn es einen vernünftigen Nettotarif gibt, schauen wir uns beide Varianten an und rechnen sie gegeneinander.
Umsetzung: Kein Muss, aber eine Möglichkeit
Noch ein wichtiger Punkt: Die Umsetzung über mich ist keine Pflicht. Wenn ich dir in Phase 1 eine Empfehlung gebe, kannst du die auch überall anders umsetzen – bei deiner Bank, online, bei einem anderen Berater. Mein Honorar für die Planung hast du schon bezahlt, da hängt nichts mehr dran.
Viele Mandanten setzen trotzdem über mich um, weil es praktisch ist: Alles aus einer Hand, die laufende Begleitung ist direkt angedockt, und ich weiß genau, was wo liegt. Aber es ist eine Möglichkeit, kein Zwang.
Der Punkt ist nicht „Provision böse, Honorar gut“. Der Punkt ist: Die Planung muss ergebnisoffen sein. Wenn du dafür direkt bezahlst – wie bei mir für Altersvorsorge und Geldanlage – dann gibt es keinen Interessenkonflikt. Was danach an Umsetzung folgt (oder auch nicht), ist eine separate Entscheidung. Transparent, nachvollziehbar, nach deiner Wahl.
Die ehrliche Zusammenfassung
Erstens
Wenn die Planung nur durch Produktverkauf finanziert wird, kann sie nicht unabhängig sein. Nicht weil der Berater böse ist, sondern weil das Geschäftsmodell es nicht zulässt.
Zweitens
Laufende Begleitung, die nur durch neue Produktverkäufe vergütet wird, ist keine Begleitung – das ist ein Verkaufsgespräch mit Verzögerung.
Drittens
Es ist keine Schwarz-Weiß-Frage. Honorar für die Planung. Pauschale für die Begleitung. Prozentsatz für die Investmentbetreuung. Bei Versicherungen, wo der Markt keine sinnvolle Alternative lässt, auch mal Provision – aber transparent offengelegt. Der Kern bleibt: Die Planung muss ergebnisoffen sein. Alles andere folgt daraus.
Und das ist letzten Endes der ganze Punkt.
Fragen zur Honorarberatung?
Wenn du wissen willst, ob und wie das Modell für deine Situation passt – meld dich. Kein Verkaufsgespräch, versprochen.
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